CREDITE, MARKETING, LEASING, BROKER CREDITE

Activitatea de marketing
specifica unei societati comerciale



Capitolul I
Introducere în activitatea de marketing
specifica unei societati comerciale

Firmele sunt tot mai mult obligate sa-si restructureze radical obiectivele si strategiile de piata. De unde anterior ele operau în conditiile unei concurente si  clientele stabile, cunoscute, în prezent firmele activeaza în conditiile unui adevarat razboi, în care au loc schimbari rapide ale concurentei, progrese tehnologice, aparitii de noi legi si politici comerciale si o scadere continua a fidelitatii clientelei.
În zilele de glorie ale “afacerilor normale“, firmele puteau rezista concurentei prin aplicarea unei politici agresive de vânzari si reclama a produselor. Este ceea ce s-a numit “marketing”. Aceasta viziune a omului obisnuit asupra conceptului de marketing ramâne valabil si astazi. Din nefericire, exista însa si destui directori de firme care cred ca “marketing” înseamna sâ-si “prelucreze” agentii de vânzari si apoi sa le faca vânt în strada ca sa vânda produse; aceasta este cea mai buna “reteta“ pentru dezastru.
Trebuie avut în vedere faptul ca, astazi, cumparatorii sunt pusi în fata unei game uriase de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat ca ei au reactii si cerinte diferite fata de pretul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerintele lor în ceea ce priveste calitatea sunt în continua crestere. Având posibilitati nelimitate de a alege, ei se vor orienta catre acele oferte care corespund cel mai bine asteptarilor si nevoilor lor; decizia de a cumpara se va baza pe capacitatea de perceptie a valorii.
Asadar nu este de mirare ca firmele cele mai prospere sunt cele care reusesc sa ofere clientilor satisfactia scontata, întelegând marketingul nu ca pe o functie separata, ci ca pe o filosofie de însusiri la nivelul întregii organizatii. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori si a nevoilor pe care le satisface în mod profitabil, precum si a modalitatilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienta sporita în comparatie cu alti concurenti. Acest tip de firme îsi canalizeaza eforturile în directia satisfacerii la maximum a cerintelor pietei-tinta. Intentia lor nu este de a ocupa pozitia a treia sau a patra pe piata; daca nu reusesc sa aduca ceva special pe piata-tinta, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme orientate în principal catre piata si client si nu catre produs sau costuri. Ele acorda o atentie deosebita calitatii si serviciilor, înfrunta concurenta si stiu cum sa coopereze cu partenerii strategici din cadrul retelelor de aprovizionare si distributie. Telul lor este eficienta activitatii, dar fara a actiona în detrimentul flexibilitatii.
Oare cum se desfasoara activitatea de marketing în acest tip de firme? În primul rând, marketingul înseamna mult mai mult decât un simplu compartiment. Persoanele cu atributii în acest domeniu participa la procesul decizional înainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continua mult timp dupa ce produsul a fost pus în vânzare. Ele  identifica acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firma, participa la proiectarea produsului si elaborarea gamei de servicii, au o influenta decisiva asupra ofertelor de pret, îsi concentreaza eforturile în directia promovarii produselor, serviciilor si imaginii firmei, analizeaza gradul  de satisfacere a clientului si pe baza reactiei pietei, încearca sa contribuie la îmbunatatirea ofertei si a performantelor.
Firma de succes de astazi nu se mai considera ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit sa asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate sa stapâneasca procese de baza, precum si elaborarea de noi produse, obtinerea si executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape si necesita o analiza din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaza la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherita a fiecarui proces, fara sincope, personalul de marketing intrând în legatura cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, productie, desfacere si financiar.
Firmele de succes creaza o cultura în care toti membrii organizatiei au “constiinta pietei si a produsului”. Fiecare angajat este în masura sa influenteze pozitiv sau negativ perceptiile si preferintele clientului.
Conceptul de marketing trece în prezent printr-un proces de reevaluare în raport cu noile cerinte globale, tehnologice, economice si sociale cu care se confrunta firmele. Marile piete sunt înlocuite de micropiete; apar retelele de distributie multiple; clientii cumpara prin intermediul cataloagelor, telefonului si ofertelor TV; frenezia si activitatea promovarii produselor si reducerilor de pret erodeaza treptat fidelitatea clientilor fata de o anume marca; modalitatile convetionale de reclama sunt din ce în ce mai ineficiente si costa din ce în ce mai mult. Toate acestea la un loc, împreuna cu alte “seisme” cauzate de evolutia pietelor, conduc la o singura concluzie, aceea ca firmele trebuie sa-si revizuiasca conceptele fundamentale si sa rastoarne premizele care au stat înainte la baza succesului lor în afaceri.
Ca disciplina, marketingul îsi revizuieste premizele, conceptele, metodologia si sistemele, în scopul luarii celor mai potrivite decizii în sfera afacerilor. Cei care lucreaza în acest domeniu trebuie sa stie când sa opteze pentru o piata mare si când pentru un segment al acesteia, când sa lanseze sortimente noi sau doar sa extinda gama celor existente, când sa încurajeze si când sa opreasca distribuirea unui produs, când sa protejeze piata interna si când sa patrunda agresiv pe cea externa, când sa diversifice avantajele ofertei si când sa reduca pretul, când sa mareasca si când sa reduca bugetul afectat vânzarilor, publicitatii, altor elemente specifice activitatii de marketing.
Probabil ca schimbarea majora de mentalitate în domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la încheierea unei tranzactii, la câstigarea unui client. În trecut, marketingul era orientat în principal catre finalizarea unei tranzactii; acum accentul cade mai mult pe partea relativa a acestuia. Pe lânga aspectele legate de “închiderea unei tranzactii”, se insista din ce în ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere si mentinere a clientelei.
Clientii buni reprezinta un element-cheie: atunci când sunt bine serviti si tratati, ei devin o sursa de profit pe termen lung pentru firma. În conditiile unei concurente din ce în ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie sa fie acela de a câstiga fidelitatea clientului si de a-i satisface acestuia cerintele la un nivel superior.
Marketingul de relatie nu reprezinta însa numai încercarea unei firme de a stabili relatii mai bune cu cumparatorii. Firmele de succes au în vedere si stabilirea unor relatii reciproc avantajoase cu furnizorii si distribuitorii lor. O firma care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care câstiga în timp ce partenerii sai pierd, nu va rezista pe piata. Cei inteligenti fac echipa cu furnizorii, în dorinta de a oferi servicii mai bune utilizatorului final.
În esenta marketingul înseamna mult mai mult decât a veni în întâmpinarea cerintelor clientilor. Firmele bune raspund cerintelor clientilor lor; firmele cu adevarat mari creaza piete. Rolul de lider pe o anumita piata se câstiga prin descoperirea si crearea unor noi produse, servicii, stiluri de viata si modalitati de a ridica standardul de viata al consumatorilor. Este o diferenta imensa între firmele care concureaza oferind produse similare si cele care ofera noi întrebuintari ale produselor si serviciilor, fiind un pas înaintea cerintelor pietei. În ultima instanta, marketingul înseamna oferta de valoare si ridicarea standardului de viata.
La nivelul pietelor de consum si al celor de afaceri, au avut loc si alte schimburi semnificative. Pietele de consum se caracterizeaza în prezent prin îmbatrânirea populatiei, cresterea numarului de femei angajate, casatorii târzii, cresterea numarului de divorturi, familii mai mici, aparitia unor grupuri etnice de consumatori cu necesitati distincte, precum si prin diversificarea stilurilor de viata. Pietele de afaceri se afla de asemenea în plina evolutie. Firmele solicita furnizorilor produse mai bune din punct de vedere calitativ, livrarea mai rapida, servicii mai bune si preturi mai mici. Ele sunt obligate sa micsoreze durata de creare a noilor produse, datorita reducerii ciclului de viata al acestora. În plus, firmele trebuie sa identifice modalitati mai bune de distribuire si promovare a produselor, cu costuri mai scazute.
Ultimii ani au reprezentat o lectie amara pentru societatile din întreaga tara. Firmele autohtone nu-si mai pot permite sa ignore existenta concurentilor straini (cei din Ungaria si Turcia, în domeniul alimentar) a pietelor externe de aprovizionare. De asemenea, costurile materiale si salariale trebuie aliniate la nivelul celor de pe plan mondial. În plus firmele trebuie sa tina cont de aparitia unor noi tehnologii materiale si echipamente, precum si de noile tehnici de organizare si comercializare.
În urmatorul deceniu, probabil ca firmele vor fi în sfârsit pregatite sa-si însuseasca conceptul de “orientare catre client”. Exista înca multe firme care realizeaza produse fara a sti ce vor consumatorii, pentru a descoperi ulterior ca piata le respinge. Si nu putine sunt firmele care îsi uita clientii dupa ce acestia le-au cumparat produsele; o asemenea neglijenta este suficienta ca sa alunge consumatorii în bratele concurentei. Ca o concluzie, putem spune ca asistam la impunera unei noi viziuni asupra firmei de succes a anilor '90, bazata în mare masura pe imaginea succesului din punct de vedere al pietei. Definitia noii viziuni a marketingului spune ca prin marketing se întelege “crearea si oferirea unui standard de viata”.
Marketingul reprezinta (conform Asociatiei Americane de Marketing) procesul de planificare si punere în practica a conceptiei, stabilirii pretului, promovarea si distribuirea unor bunuri, servicii si idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfaca clientela si obiectivele organizatiei. Managementul activitatii de marketing implica analiza, planificare, implementare si control ca acesta acopera sfera bunurilor, serviciilor si ideilor, care se bazeaza pe notiunea de schimb si, în sfârsit, ca scopul urmarit este satisfactia partilor implicate.
Activitatea de marketing pe piata consumatorilor se realizeaza de catre directorii comerciali, personalul de vânzari, directorii de pubilicitate, cercetatorii, directorii de servicii, directorii de produs si de marca, directori de piata si de ramura si de vicepresedintele de marketing. Fiecare din functile enumerate implica atributii si raspunderi binedefinite. Ele presupun gestionarea unor resurse de marketing specifice, cum ar fi publicitatea, personalul de vânzare sau studiul pietei. Pe de alta parte, directorii de produs si de piata, precum si vicepresedintele de marketing coordoneaza executia unor programe. Sarcina lor este sa analizeze, sa întocmeasca si sa implementeze programe care sa conduca la încheirea tranzactiilor dorite pe pietele tinta.
Managementul marketingului are ca scop influentarea nivelului, a perioadei de manifestare si a structurii cererii într-un mod care sa permita organizatiei sa-si atinga obiectivele propuse. În ultima instanta, managementul marketingului înseamna managementul cererii de piata.
Activitatea de marketing trebuie sa aiba la baza o filosofie bine întemeiata pe principii de eficienta, operativitate si responsabilitate. Exista cinci concepte în functie de care organizatiile îsi desfasoara activitatea de marketing.
1. Conceptul de productie sustine ca vor fi preferate de consumatori produsele caracterizate prin disponibilitate si pret scazut. Directorii organizatiilor axate pe productie îsi concentreaza eforturile în directia obtinerii unei eficiente ridicate a productiei si asigurarii unei distribuiri pe scara larga.
Ipoteza ca o clientela este interesata în primul rînd de disponibilitatea produsului si de pretul scazut, se dovedeste corecta în cel putin doua situatii. Prima este aceea în care cererea pentru un anumit produs depaseste oferta. În acest caz, consumatorii sunt mult mai interesati de obtinerea produsului decât de calitatea acestuia, iar furnizorii vor cauta în principal modalitati de crestere a productiei. În acest caz se include si România, deoarece consumatorii, nu mai sunt interesati de calitatile produsului (din domeniul moraritului si panificatiei ci de pretul cât mai scazut al produsului). Datorita acestei situatii au aparut în ultimii ani în România o serie de societati la nivel foarte mic în domeniul panificatiei care comercializeaza produse de panificatie cu un pret scazut dar fara calitate: covrigi, gogosi, merdenele.
A doua situatie caracterizeaza produsele cu costuri mari, costuri care trebuie reduse prin cresterea productivitatii în vederea extinderii pietei.
2. Conceptul de produs sustine ca vor fi preferate de consumatori acele produse care ofera cea mai buna calitate, cele mai bine performante sau care au caracteristici noi. Directorii organizatiilor axate pe produs îsi concentreaza eforturile în vederea obtinerii unor produse superioare si a îmbunatatirii lor în timp.
Acesti directori pornesc de la presupunerea ca un client pretuieste produsele bine realizate si stie sa aprecieze calitatea si performantele produsului. Deseori, ei se îndragostesc pur si simplu de propriul lor produs si sunt atât de orbiti de acestea, încât scapa din vedere faptul ca este posibil ca piata sa fie mai putin “încarcata” de el.
Deseori, firmele de acest gen, îsi proiecteaza produsele fara a sti suficient de bine, sau chiar deloc, ceea ce vor proprii lor clienti. Ele se bazeaza pe faptul ca inginerii lor vor sti cum sa proiecteze produsul sau cum sa-l îmbunatateasca. De multe ori, nici macar nu se obosesc sa examineze produsele concurentei, pe motiv ca “nu au fost facute de noi”.
Conceptul de produs duce la asa-numita “miopie de marketing”, adica la o concentrare asupra produsului în detrimentul nevoilor cumparatorului.
3. Conceptul de vânzare sustine ca, în cazul în care sunt lasati sa decida singuri, consumatorii nu vor cumpara niciodata de la organizatie o cantitate suficienta de produse. De aceea, ea trebuie sa duca o politica agresiva de vânzare si de promovare a produselor.
Conceptul se bazeaza pe ideea ca, în general, consumatorii manifesta intentie sau rezistenta la cumparare si ca urmare ei trebuie sa fie convinsi sa cumpere. Pentru a-si stimula vânzarile firma arunca în lupta un întreg arsenal de tehnici de vânzare si de mijloace de promovare. Firmele în cauza au pus la punct diverse tehnici de vânzare, cu scopul de a identifica potentialii clienti si a-i determina sa cumpere, prezentându-le avantajele produsului.
Numeroase firme apeleaza la acest concept atunci când se confrunta cu supracapacitate de productie. Obiectul lor este sa vânda ceea ce produc, si sa nu produca ceea ce doreste piata. În conditiile actuale, în care industria este principala ramura a economiei, capacitatea de productie a crescut într-o masura atât de mare încât majoritatea pietelor au devenit piete de consumatori (în care cumparatorii ocupa o pozitiei dominanta) iar vânzarorii trebuie sa lupte pentru atragerea acestora. Clientela potentiala este bombarda cu reclame la televizor, ziare, prin posta si la tefefon. La orice pas, cineva încearca sa vânda ceva. Rezultatul este ca publicul consumator identifica marketingul cu efortul de vînzare si cu publicitatea.
Iata motivul pentru care oamenii sunt uimiti când li se spune vânzarea nu este componenta cea mai importanta a marketingului, ci doar vîrful aisbergului numit marketing.
Pentru a fi eficienta, vânzarea trebuie sa fie precedata de o serie de activitati specifice de marketing, cum ar fi: identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pietei, crearea produsului, stabilirea pretului si distributia.
Marketingul bazat pe efortul de vânzare implica asumarea unor riscuri mari. El porneste de la ipoteza ca unui client îl va placea produsul pe care a fost convins sa-l cumpere –iar daca nu-l va placea, pe faptul ca el nu se va plânge prietenilor sau organizatiilor de protectie a consumatorilor. Rezultatele unui studiu au aratat ca un client nemultumit se poate plânge de un produs la cel putin zece cunoscuti de-ai sai, ceea ce confirma ideea ca vestile rele circula repede.
4) Conceptul de marketing sustine ca solutia atingerii de catre o organizatie a obiectivelor proprii consta în determinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati si în furnizarea satisfactiei asteptate într-un mod mai eficient si mai operativ decât concurenta.
Conceptul de marketing se bazeaza pe patru elemente importante: piata-tinta, nevoile consumatorilor, marketingul coordonator si rentabilitatea.
Conceptul de vanzare are la baza o perspectiva dinspre interior catre exterior: pornind de la fabrica, el se concetreaza asupra produselor firmei si apeleaza la activitatea de vânzare si promovare pentru obtinerea profitului. La polul opus, conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior catre interior. Pornind de la o piata bine definita, el se concentreaza asupra nevoilor consumatorului, coordoneaza toate activitatile care vor avea o influenta asupra acestuia si urmareste obtinerea unui profit prin satisfactia oferita cumparatorilor.
5) Conceptul de marketing social
În ultimul timp, specialistii si-au pus întrbarea daca marketingul este un concept adecvat unei epoci marcate de deteriorare a mediului înconjurator, epuizarea resurselor naturale, cresterea exploziva a populatiei, saracie si foamete si de neglijarea serviciilor sociale. Oare firmele care satisfac cerintele individuale ale consumatorului activeaza într-adevar în conformitate cu interesele pe termen lung ale consumatorilor si societatii? Conceptul de marketing evita conflictele potentiale dintre cerintele consumatorilor, interesele acestora si prosperitatea sociala pe termen lung.
Unitati de alimentatie ofera clientelei alimente gustoase, dar necorespunzatoare din punct de vedere nutritiv.
Pateurile, merdenelele, gogosile au continut ridicat în grasimi si amidon.
Produsele de panificatie sunt ambalate corespunzator, dar acest lucru duce la o risipa de material pentru ambalare.
Conceptul de marketing social sustine ca sarcina unei organizatii este sa determine nevoile, cerintele si interesele pietelor-tinta si sa ofere satisfactia asteptata într-un mod mai eficient decât concurentii sai, în asa fel încât sa sporeasca bunastarea consumatorilor si a societatii.
Acest concept îi obliga pe marketeri ca, în care elaboreaza o politica de piata, sa aiba în vedere trei considerente:
      1. Profiturile firmei          2. Satisfactia consumatorilor         3. Interesul public
În trecut, deciziile de marketing vizau maximizarea profitului firmei pe termen scurt. Ulterior, firmele au început sa înteleaga câta importanta are pe termen lung satisfacerea consumatorilor si, astfel, a aparut conceptul de marketing. În prezent, în procesul de luare a deciziilor începe sa se tina seama si de interesele societatii. Firmele care au adoptat conceptul de marketing social au obtinut realizari notabile în ceea ce privese volumul vânzarilor si profitul.
 
Capitolul II
Diagnoza activitatii societatii comerciale
“Spicul” S.A. Pitesti
Scurt istoric al S.C. Spicul S.A.

Societatea comerciala “SPICUL-ARGES” S.A. Pitesti sub actuala denumire s-a înfiintat în anul 1991 sub nr. J.03/29/23.01.1991 în baza Hotarârii Guvernamentale nr.1353/27.12.1990.
Conform statutului, obiectul de activitate al societatii este macinarea cerealelor, fabricarea si comercializarea produselor de morarit, panificatie, produsele fainoase si a altor produse alimentare din intern si import de orice fel, prestari servicii, operatiuni de import-export din activitatea proprie, precum si transportul materiilor prime si produselor de panificatie-morarit.
În Muncipiul Pitesti prima unitate de panificatie cu cuptoare Dampf apare în anul 1909 cu o capacitate de 12t/24ore. Pâna în acest an au existat câteva brutarii înzestrate cu cuptoare de caramida însumând  o capacitate de 12,5t/24 ore.
Noua unitate dotata cu cuptoare Dampf si cu framântatoare mecanice din import era condusa de o societate pe actiuni sub denumirea de BRUTARIA POPULARA.
În anul 1922 aceasta societate preia si moara PROGRESUL Pitesti cu o capacitate de 70t/24 ore functionând sub aceasta denumire.
În anul 1940 se desparte de moara si pâna la actul nationalizarii de la 11 iunie 1948 functioneaza sub vechea denumire.
Dotarea tehnica a unitatilor de panificatie era ca si inexistenta, procesul de poductie desfasurându-se în totalitate manual cu exceptia unitatii înfiintate în anul 1909, unde framântarea aluatului se facea mecanizat (cu ajutorul malaxoarelor).
În anul 1948 capacitatea unitatilor de panificatie din Pitesti era de 28t/24 ore. Pâna în 1950 s-au reconstruit o parte din cuptoare si s-au preluat noi unitati.
Din 1950 pâna 1955 functioneaza sub denumirea de Trustul de Panificatie, depinde de Consiliul Popular Regional, dupa care trece la Ministerul Industriei Alimentare.
În anul 1950 când s-au preluat si unitati de cooperatie functioneaza sub denumirea de Intreprindere Internationala de Panificatie.
În perioada 1948-1960 capacitatea de productie creste la 72t/24 ore, atât prin dezvoltarea unitatilor existente cât si prin preluarea altor unitati.
Structura unitatii se prezinta sub urmatoarea forma:
A.    Sectorul de panificatie si produse zaharoase cuprinde urmatoarele ateliere si unitati de productie;
-    atelierul nr.1 Pitesti, care este dotat cu 4 cuptoare Dampf cu câte 3 vetre fiecare si o capacitate totala de 42t/24 ore, cât si o unitate cu un cuptor Dampf cu 2 vetre, de capacitate de 7t/24 ore pentru produse zaharoase;
-    atelierul nr.2 Pitesti cu unitati de productie de 30t/24 ore pentru fabricarea produselor de panificatie si zaharoase si o unitate de covrigi cu 2 cuptoare de 5t/24 ore respectiv 10t/24 ore;
-    atelierul nr.3 Pitesti cuprinde 4 linii mecanizate cu cuptoare tip Tunel si o capacitate totala de 80t/24 ore pentru produse de panificatie si produse zaharoase;
-    unitatea Colibasi cu o capacitate de 20t/24 ore dotata cu 2 cuptoare Tunel si profilata pe produse de panificatie si produse zaharoase;
-    unitatea Costesti, Vedea cu capacitati de productie de 7t/24 ore fiecare, dotate cu un cuptor Dampf si profilate pentru productia de produse de panificatie si asigurarea necesarului de consum din localitatile respective;
-    unitatea Merisani cu 2 cuptoare Dampf si o capacitate de 12t/24 ore, un cuptor fiind în rezerva, folosindu-se la acoperirea deficitului de capacitate în perioadele de revizie a unor unitati din Pitesti sau Costesti.
Sectorul de morarit cuprinde urmatoarele ateliere si unitati de productie;
-    atelierul de morarit Republica Pitesti de o capacitate de 130t/24 ore,
macinis grâu;
-    atelierul de morarit Stefan cel Mare de o capacitate de 80t/24 ore, macinis grâu;
-    atelierul moara grâu Pitesti de o capacitate de 55t/24 ore macinis porumb.
Pe lânga aceste activitati societatea Comerciala SPICUL Arges SA Pitesti, cuprinde un atelier de paste fainoase în Municipiul Pitesti de capacitate 12t/24 ore, o unitate de expandare din porumb-pufuleti si o unitate (atelier) de biscuiti si sticksuri cu 2 cuptoare de 3t/24 ore.
Conform statutului, obiectul de activitate al societatii este macinarea cerealelor, fabricarea si comercializarea produselor de morarit, panificatie zaharoase si produselor fainoase, prestari servicii, operatiuni de import-export în activitatea proprie.
La data de 31.01.1992 s-a facut modificarea la Camera de Comert si Industrie a obiectivului de activitate astfel:
-obiectivul de activitate al societatii este macinarea cerealelor, fabricarea si comercializarea produselor de morarit, panificatie, produselor fainoase si a altor produse alimentare din intern si import de orice fel, prestari servicii, operatiuni de import-export în activitatea proprie, precum si transportul materiilor prime si produsele de panificatie-morarit.
La data de 24.03.1992 s-a facut la Camera de Comert si Industrie completarea obiectivului de activitate al societatii astfel:
-    societatea poate vinde orce material, piese de schimb aflate în stoc atât curent cât si disponibil oricarui agent economic care plateste un CEC sau numerar, cu plata cheltuielilor de aprovizionare aferente perioadei în care face vânzarea.
Societatea comerciala “Spicul” SA Pitesti va comercializa produse si servicii din productia proprie sau de la terti, din tara sau strainatate la preturi stabilite conform legilor în vigoare. (La data de 28.07.1993).
Comercializarea se face prin magazine proprii cu vânzarea en gros sau cu amanuntul, în lei la sediu, ateliere, sectii de productie, piete, târguri si oboare, stradal, ambulant, în locuri special amenajate.
La data de 9.09.1993 s-a facut la Camera de Comert si Industrie Arges ultima completare dupa cum urmeaza:
1. Productia si achizitionarea, în vederea industrializarii, semiindustrializarii, pentru comercializarea la intern  sau export a produselor finite rezultate din urmatoarele activitati agrozootehnice industriale:
-    cultivarea de cereale, seminte pe terenuri proprii, închiriate sau concesionate;
-    produse de panificatie, morarit, cofetarie, patiserie, precum si produse apicole si horticole;
-    concentrate alimentare pentru supe si mâncaruri folosind materia prima sau achizitionata de la intern sau export.
2. Operatiuni de import-export cu produse proprii sau achizitionarea de la terti din tara sau strainatate în vederea prelucrarii sau comercializarii la intern sau extern a urmatoarelor produse si servicii:
-    carne si produse din carne;
-    bauturi alcoolice si racoritoare;
-    cereale, legume si fructe;
-    concentrate alimentare;
-    zahar si produse zaharoase;
3. Servicii:
-    alimentatie publica;
-    parcuri auto;
-    publicitate-intermediere;
-    transport de marfuri;
-    macinis cereale, copt produse de panificatie;
-    lucrari agricole.
Societatea îsi propune ca pe parcursul desfasurarii activitatii si pe masura câstigarii de experienta sa deschida filiale sau sucursale si în alte localitati din tara sau strainatate precum si comercializare cu alte firme de profil din tara sau strainatate.

 
Analiza diagnostica a organizarii structurale

În cadrul S.C. Spicul S.A. se practica un management strategic care porneste de la evaluarea judicioasa a pietei prezente si a potentialului societatii. Se poate vorbi de o conducere stabila, o echipa unita, adecvata la particularitatile societatii ceea ce conduce la o buna circulatie a deciziilor si transmitere a acestora. Echipa manageriala este activa, reusind sa mentina societatea la un nivel bun fata de societatile cu profil similar.
În cadrul S.C. Spicul S.A. Pitesti, organul suprem de conducere este Adunarea Generala a Actionarilor care decide asupra activitatii acesteia si asigura politica economica si comerciala. Adunarile Generale a Actionarilor sunt ordinare si extraordinare si au urmatoarele atributii:
- aproba structura organizatorica a societatii si numarul de posturi precum si normativul de constituire si compartimentele functionale si de productie;
- alege membrii Consiliului de Administratie si al Comisiei de Cenzori inclusiv cenzorii supleanti, le stabileste remuneratia, îi descarca de activitati si îi revoca;
- stabileste bugetul de venituri si cheltuieli si dupa caz programul de activitate al exercitiului urmator;
- examineaza, aproba sau verifica bilantul si contul de profit si pierdere dupa analiza rapoartelor Consiliului de Administratie si al Comisiei de Cenzori, aproba repartizarea profitului;
-hotaraste cu privire la contractarea de împrumuturi bancare pe termen lung inclusiv al celor externe, aproba orice fel de credite acordate de societate;
- hotaraste cu privire la înfiintarea si/sau desfiintarea de sucursale, filiale si agentii;
- hotaraste cu privire la marirea sau reducerea capitalului social, la modificarea numarului de actiuni sau a valorii nominale a acestora precum si la cesiunea acestora;
- hotaraste cu privirea la comasarea, divizarea, dizolvarea si lichidarea societatii;
- analizeaza rapoartele Consiliului de Administratie privind sediul si perspectivele societatii cu referire la profit si dividende, pozitia pe piata interna si internationala, nivel tehnic, calitate, forta de munca, protectia mediului, relatii cu clientii;
- hotaraste cu privire la actionarea în justitie a membrilor Consiliului de Administratie iar în lipsa acestuia de catre unul din vicepresedinti desemnat de presedinte. Procesul verbal al adunarii va fi semnat de persoane care au prezidat sedinta si de secretarul care la întocmit.
Consiliul împuternicitilor statului se întruneste în prezenta a trei patrimi din numarul total si hotaraste cu votul a ½ + 1 în probleme de competenta A.G.A. si în prezenta a 4/5 si votul a trei patrimi din membri, în probleme de competenta Adunarile Generale a Actionarilor.
Membrii Consiliului Împuternicitilor Statului îsi pastreaza calitatea de angajat al unitatii sau industriei de la care provin, precum si toate drepturile si obligatiile ce deriva din aceasta calitate.
Membrii Consiliului Împuternicitilor Statului nu pot face parte din mai mult de doua comisii sau participa la societati comerciale cu care respectivele societati întretin relatii de afaceri. Periodic, Consiliului Împuternicitilor Statului, prezinta Ministerul Agriculturii si Alimentatiei un raport asupra activitatii desfasurate. Nu pot face parte din Consiliul Împuternicitilor Statului persoanele a caror incompatibilitate este prevazuta în statut.
Consiliul de Administratie este organul de conducere permanent. Pâna la transmiterea actiunilor din proprietatea statului la terte persoane fizice sau juridice, Consiliul de Administratiei al societatii comerciale va fi numit de Consiliului Împuternicitilor Statului cu Acordul Ministerului Agriculturii.
Consiliul de Administratiei are în general urmatoarele atributii:
-    angajeaza si concediaza personalul si stabileste drepturile si obligatiile acestuia;
-    stabileste îndatoririle si responsabilitatile personalului societatii pe compartimente;
-    aproba operatiuni de încasare si plati potrivit competentelor acordate;
-    aproba încheierea de contracte de închiriere (luari sau dari cu chirie);
-    stabileste tactica si strategia de marketing;
-    supune anual A.G.A., în termen de 60 de zile de la încheierea exercitiului financiar, raportul cu privire la activitatea societatii, bilantul contabil, contul de profit si pierderi pe anul precedent precum si proiectul de program de activitati si proiectul de buget al societatii pe anul în curs;
-    rezolva orice alte probleme stabilite de Adunarea Generala a Actionarilor. Presedintele Consiliului de Administratiei este obligat sa puna la dispozitia actionarilor, Comisiei de Cenzori la cererea acestora toate documentele societatii.
 
Analiza diagnostic a potentialului tehnico-productiv

Având în vedere ca orice societate comerciala urmareste obtinerea de rezultate pozitive în activitatea de productie si comercializare, si pornind de la faptul ca aceste rezultate sunt depedente direct de patrimoniul de care dispune, este necesar utilizarea completa si eficienta a patrimoniului care este alcatuit din active imobilizate si active circulante.
Conform bilantului activele imobilizate se grupeaza în:
- imobilizari necorporale;
- imobilizari corporabile (terenuri, mijloace fixe, imobilizari în curs);
- imobilizari financiare.
Activitatea de morarit este axata pe macinarea grâului cu o capacitate de 275t/24 ore.
Sectorul de morarit cuprinde urmatoarele unitati:
- Moara de grâu Pitesti cu o capacitate totala de 145t/24 ore, formata din 2 linii tehnologice de macinis A+B care au curatatorie comuna.
Moara A functioneaza în forma actuala dupa reparatia capitala din 1965
având în dotare utilaje românesti si germane. Are o capacitate de 120t/24 ore si fabrica faina tip 650,480&500.
Moara B a fost pusa în functiune în spatii de depozitare a produselor finite în anul 1990 si are o capacitate de 25t/24 ore, fabricând faina tip 650.
Datorita uzurii fizice a utilajelor (70-80%) se impune retehnologizarea întregii unitati.
Moara de grâu Gavana cu o capacitate de 50t/24 ore a fost amenajata în moara de macinat porumb fiind pusa în functiune în anul 1991. Utilajele din dotare sunt vechile utilaje ale morii de porumb readaptate, fabricând faina tip 650 si gris.
Moara de grâu Stefan cel Mare este formata din 2 linii tehologice distincte si a fost preluata în 1977de la IJPIPS.
Sectorul de panificatie si produse zaharoase cuprinde activitatea din urmatoarele localitati:
- Municipiul Pitesti cu o capacitate totala de 200t/24 ore;
- Unitatile de panificatie din Mioveni cu o capacitate de 20t/24 ore, Costesti 7t/24 ore, Vedea 7t/24 ore, Merisani 14t/24 ore.
În municipiul Pitesti utilajele folosite sunt structurate astfel:
- Cuptorul Dampf cu o capacitate de 49t/24 ore;
- Cuptor tip tunel de 5,5; 10; 20t/24 ore, însumând o capacitate de 148,5t/24 ore;
-    Cuptor electric cu o capacitate de 3t/24 ore.
În municipiul Mioveni:
- Doua cuptoare tip tunel cu o capacitate totala de 20t/24ore.
În celelalte unitati se folosesc cuptoare tip Dampf.
Pentru o mai mare diversificare a productiei s-a achizitionat la începutul anului 1997 un utilaj pentru realizarea fursecurilor asigurându-se si o valoarificare mai buna a materiei prime prin obtinerea unor produse superior calitativ.
Din studiul pietei se constata o crestere a cerintelor pentru pastele scurte în detrimentul pastelor medii. De aceea se impun retehnologizarea liniilor existente prin procurarea în 1997 a unei linii de paste scurte asigurându-se astfel functionarea corespunzatoare a unitatii.
În anul 1997 s-au lansat pe piata urmatoarele produse noi: pâinea Mures, chifle aperitiv, chifle simple, produse de franzelarie, rulouri 0,3kg.
Accesul la amplasamente se face exclusiv pe cai rutiere.
Alimentarea cu energie electrica a sectiilor de productie se face prinposturi de transformare proprii. Accesul la apa si canalizarea se face prin reteaua orasneasca.
Aprovizionarea cu grâu se face feroviar si cu mijloace auto. In ideea procesului de prelucrare, începând cu însilozarea, transportul grâului se face cu un sistem eterogen de mijloace:
- transportoare redler;
- elevatoare cu cupe;
- trasee de transport pneumatic.

Capacitatea de productie si gradul lor de utilizare
Activitatea de productie la societatea comerciala Spicul S.A. Pitesti este axata în principal pe morarit si panificatie.
Pentru desfasurarea activitatii de morarit societatea achizitioneaza grâu pe care îl depoziteazpa în spatii proprii pentru maxim  10 zile.
Fiecare sectie de morarit dispune de silozuri proprii de depozitare a grâului receptionat.
Fiecare moara dispune de magazii pentru ambalarea în saci a fainii si tarâtelor.

Activitatea    1997 %    1998 %
Grâu     67,03    53,20
Porumb    22,80    9,00
Pâine si specialitati    81,20    67,70
Paste fainoase    9,70    5,90
Sticksuri    6,90    3,20
Zaharoase    67,50    37,70

Majoritatea pretului de pâine, corelat cu eliminarea subventiilor la acest produs a determinat scaderea cererii de consum si diminuarea implicita  gradului de utilizare a capacitatilor de productie.
Utilizarea redusa a capacitatii de productie din sectorul de panificatie se datoreaza si aparitiei unitatilor particulare. Cu toate acestea, pentru intervalul 1997-1998 se evidentiaza o cerere relativ constanta a necesarului cantitativ de pâine determinat de traditie, de numarul populatiei si de depedenta ei de aceste produse, fapt ce face ca acest domeniu sa fie mereu necesar.
Îmbunatatirea gradului de utilizare se poate realiza prin extinderea pietei proprii de desfacere în comunele limitrofe Pitestiului, acolo unde cererea de pâine nu este satisfacuta în mod constant.
În cazul specialitatilor, pentru cresterea gradului de utilizare a capacitatii de productie, este necesara îmbunatatirea structurii sortimentale, cresterea substantiala a calitatii produselor, un mod de ambalare atractiv.
 
Analiza diagnostic a managementului si
a utilizarii resurselor umane

Activitatea productiva în întreprindere se bazeaza pe asigurarea resurselor de productie reprezentate de potentialul uman, natural, material si financiar posibil de valorificat în vederea obtinerii de bunuri materiale si servicii.
Munca este factor primar al productiei, activ si determinant, care asigura antrenarea celorlalti factori de productie, rezultând combinarea si utilizarea lor eficienta. Factorul munca este supus în continuare unor mutatii importante: reducerea relativa a timpului de munca prin substituirea accelerata a muncii cu capitalul; cresterea rolului efortului intelectual în procesul de productie, având ca rezultat înlocuirea muncii vii cu procesele de automatizare si robotizare.
Factorul uman poate fi abordat sub raport cantitativ, calitativ si structural.
Din punct de vedere cantitativ, factorul munca se exprima si dimensiunea personalului întreprinderii. Totalitatea membrilor apti de munca ai societatii, având vârsta cuprinsa între 16-55 (57) de ani la femei si 16-60 (62) de ani la barbati, care este varsta legala de munca, reprezinta populatia activa. Totalitatea persoanelor care au loc de munca constituie populatia ocupata.
Din punct de vedere calitativ, factorul munca se diferentiaza prin mai multe caracteristici: nivelul pregatirii profesionale, gradul de calificare, îndemânare.
Factorul de productie “munca” asigura, prin punerea în valoare a capacitatilor psihice si fizice ale oamenilor, realizarea obiectivelor întreprinderii.
Capacitatea de munca este determinata de constitutia fizica, de înzestrarea naturala a oamenilor, de vârsta, de pregatirea profesionala, de specialitate:
- struguri, frezori;
- frigotehnisti, bobinatori;
- mecanici auto.
c) în activitatea de conducere si organizare;
- personal necalificat:
a) în mori;
b) în brutarii;
c) alte activitati de deservire;
Întreg personalul lucreaza în schimbul 1& 3 (ocazional se lucreaza si în schimbul 2).
Pentru organizarea eficienta a activitatii de personal sunt necesare urmatoarele activitati si masuri:
a.    Elaborarea strategiei si politicii de personal; bazata pe:
- banca de date privind situatia personalului;
- studii previzionale complexe privind evolutia personalului;
- stabilirea resurselor de recrutare si de stimulare a personalului în functie de aportul adus;
- analiza programului tehnic asupra structurii fortei de munca;
- elaborarea strategiei si politicii de pesonal pe termen lung, profesii, meserii;
b. Stabilirea necesarului actual de personal prin:
- elaborarea criticilor de dimensionare a structurii si necesarului de personal;
- studiul metodelor de munca si masurarea muncii;
- evaluarea complexitatii lucrarilor si negocierea salariilor.
În stransa legatura cu aceste abordari se elaboreaza normativele de munca specifice, se descriu posturile si se dimensioneaza formatiile de munca, se întocmesc programul de munca si se stabilesc salariile.
c. asigurarea numerica si calitativ structurala a personalului de baza:
- stabilirea criteriilor de selectionare si recrutarea prin folosirea testelor de aptitudini;
- asigurarea documentatiei pentru testare;
- negocierea prevederilor contractelor individuale;
- urmarirea integrarii noilor angajati în activitatea intreprinderii si a respectarii contractului;
- mentinerea unui client bun de munca si conlucrare cu factorii de decizie.
d.    Motivarea personalului pe baza:
-    elaborarii unor criterii de evaluare a muncii;
-    aplicarea unor sisteme eficiente de salarizare;
-    mentinerea unor corelatii optime între cresterea fondului de salarii si a
veniturilor totale, între cresterea productivitatii muncii si a salariului mediu.
e.    Calificarea si îmbunatatirea pregatirii profesionale a personalului prin:
- determinarea necesarului de personal de diferite calificari si elaborarea unor programe de pregatire si de perfectionare profesionala;
-    asigurarea resurselor necesare pregatirii si perfectionarii profesionale;
-    organizarea de cursuri si crearea conditiilor de realizare a acestora si a testului final.
f.    Promovarea personalului prin:
- elaborarea si aplicarea unor criterii de apreciere a promovarii evoluate;
-    aprecierea reala a rezultatelor, fara alte influente neprincipiale;
-    revizuirea sau acordarea salariului în functie de rezultate.
g.    Asigurarea unor conditii normale de munca si de viata prin:
-    urmarirea îndeplinirii contractului colectiv de munca;
-    îmbunatatirea protectiei si igienei muncii;
-    organizarea unor activitati social-culturale necesare mentinerii capacitatii de munca ale personalului.
Problematica stabilirii salariului personalului este studiata de mai multe discipline, sub diferite aspecte, cum ar fi: economia politica, care abordeaza salariul ca forma a venitului în cadrul circuitului economic si a distribuirii veniturilor, economia muncii care trateaza juridic aspectele legate de salariu.
De pe pozitia salariatului, salariul este un venit al factorului de productie –munca, în timp ce de pe pozitia întreprinderii reprezinta un cost. În stabilirea salariului trebuie avute în vedere toate elementele componente: salariul de baza, premii, gratificatii, contributii si taxe.
Salariile, în conditiile economiei de piata, se determina similar preturilor bunurilor si serviciilor, pe baza cererii si ofertei.
Drepturile si obligatiile angajatilor ce decurg din raporturile de munca, se stabilesc prin contractele de munca, si se înregistreaza la Camera de Munca organizata în cadrul Directiei si Protectiei Sociale a judetului Arges.
Prin contractele colective de munca unice la nivel national, încheiate anual, se stabilesc clauzele minime pe care trebuie sa le contina contractul individual de munca.
Organizarea eficienta a muncii impune si determinarea corecta a necesarului de timp de munca, a structurii timpului de munca si a cauzelor de care depinde utilizarea lui rationala.
Determinarea raportului între timpul de munca productiv si neproductiv, a consumului de timp de munca suplimentar permite cresterea eficientei utilizarii personalului. Cresterea ponderii timpului de munca neproductiv în totalul timpului de munca se poate datora:
- conducerii, ca urmare a: varietatii mari a produselor, lipsei standardizarii, planificarii defectuase, lipsei materiilor prime, întreruperii functionarii utilajelor, conditiilor necorespunzatoare de munca, accidente;
- executantilor: absente, întîrzieri, activitati fara interes si lucrul neglijent;
Organizarea muncii porneste de la analiza postului fiecarui angajat pentru identificarea factorilor de stress care ar limita eficienta salariului.